Рынок систем безопасности постоянно развивается, появляются новые игроки, усиливают свои позиции крупные компании, кто-то сходит с дистанции, кто-то вырывается вперед, предлагая новые уникальные решения или сервисы.
Несмотря на размеры индустрии систем безопасности, это все же узкоспециализированный сегмент рынка, и с каждым годом он становится все теснее, не оставляя возможностей для роста игроков.
В такой ситуации компании пытаются расширить ассортимент продукции и спектр предоставляемых услуг, кто-то предлагает дополнительные сервисы, многие компании начинают осваивать новые направления деятельности. Те, кто издавна занимался торговлей и отлично преуспел, начинают предлагать услуги монтажа, монтажные компании пытаются освоить торговлю, открывают интернет-магазины, производители выходят напрямую на конечных потребителей.
Катализатором освоения новых направлений деятельности выступают трудности в экономике, когда спрос и возможности для роста значительно снижаются . Поговорим о том, чем это грозит рынку, стоит ли поддаваться всеобщему ажиотажу и какие сложности могут быть на этом пути.
Компетенция и расходы
Немного о рисках и тратах. Осваивая новое направление нужно понимать, что это совершенно иная деятельность и существующие бизнес-процессы, а также уровень компетенции имеющихся специалистов может быть недостаточным, или избыточным. В первом случае понадобится дополнительное обучение и связанные с этим расходы и временные затраты. Во втором вы будете использовать дорогого и высококлассного специалиста для решения простых задач, соответственно тратить несоразмерные задаче ресурсы. Так и хорошего специалиста недолго потерять.
Для перестройки и внедрения новых бизнес-процессов существует два варианта: либо перенять методы и практики от другой компании, либо пройти путь проб и ошибок, как это делали многие компании, начинающие с нуля.
В первом случае скорее всего придётся приобретать успешную компанию, а это дорого и срок окупаемости будет большим. Во втором случае вам, при должном усердии, возможно и удастся построить хорошо работающую структуру, но скорее всего на это потребуется много времени.
Если вы решили нанять профессиональную команду грамотных специалистов, вы должны осознавать, что лучшие специалисты не ждут работы. Вам придётся перекупать людей у других компаний и наверняка за большие деньги, ведь перейти в компанию, которая осваивает новое для нее направление без имеющейся структуры и опыта работы, решится не каждый хороший специалист.
Заканчивая про компетенцию, стоит добавить, что наиболее успешные компании - это те, во главе которых стояли собственники с опытом и знаниями своего дела. Именно они своими усилиями и упорством смогли добиться успеха и вырваться вперед. Если у вас таких людей нет, то придётся нанимать менеджеров, и добиться значительных результатов в новом направлении и стать одними из лучших, вам вряд ли удастся.
Если же дополнительные расходы вас не пугают, вы амбициозная компания, которая занимает агрессивную позицию в отношении с конкурентами, у вас большие планы и вам тесно в своей нише, то возможно следующие аргументы будут более убедительны.
Бывшие партнёры
Рассмотрим классическую схему цепочки продаж: производитель выпускает отличное оборудование, у него есть дистрибьюторы, которые умеют это оборудование продвигать, а так же обеспечивают и планируют складские запасы. Дистрибьюторы, напрямую или через торговые дома, реализуют эту продукцию монтажной организации, которая профессионально его монтирует, обслуживает и настраивает. Все довольны и занимаются своим делом, зарабатывают свою положенную маржу, а главное - все дружат и являются партнёрами друг для друга.
А теперь представим себе, что производитель начал монтировать свою продукцию конечным клиентам, выходит на тендеры и конкурсы, конкурирует со своими бывшими партнёрами. Для дилера - это потеря части заказов, и продвигать это оборудование ему станет уже не интересно. Для монтажной организации производитель превращается из партнёра в прямого конкурента, который сможет перебить ценой любое предложение от монтажной организации на этом же оборудовании. Монтажная организация перестает использовать оборудование производителя в своих проектах опасаясь столкнуться с ним на тендерах. В итоге, производитель, имея первоначально хорошую прибыль и возможно зарабатывая больше денег, нежели просто с продаж, теряет рынок.
Аналогичная ситуация, когда крупная монтажная организация, пользуясь своими скидками, пытается, например, организовать интернет магазин, освоить продажи и создать торговый дом. На первых порах такие продажи приносят дополнительный доход, но потеряв часть заказов, дилер может лишить компанию скидки, т.к. его доходы начинают падать. Да и продавать оборудование своему новому конкуренту может быть политически не целесообразно. Ни о каком партнёрстве уже речи быть не может.
Когда дилер или крупный торговый дом начинает предлагать монтаж, то он фактически становится конкурентом всем своим бывшим партнёрам и клиентам. Станут ли впредь они у него покупать оборудование - большой вопрос. Если торговый дом начинает возить оборудование под своей маркой из-за рубежа, то тогда он создает дополнительную конкуренцию для производителя, с которым много лет успешно сотрудничает. Менеджеры торговой компании будут заинтересованы в продаже оборудования своей марки, и бывший многолетний партнёр будет искать другого дилера для реализации своей продукции.
Возможности для развития
Если вам все же нужно развитие и вам тесно, то никто не мешает осваивать новые параллельные рынки. Многие дилеры, давно и успешно занимающиеся системами безопасности, начинают предлагать сетевое оборудование, компоненты СКС, коммутаторы. Монтажные организации предлагают услуги монтажа электрики, СКС, вентиляции, инженерной автоматики, диспетчеризации. Здесь вы не встретите бывших партнёров, это новые рынки в рамках ваших существующих бизнес-процессов. Нужно только решить вопрос с компетенцией.
Что же касается производителей, то освоить выпуск нового оборудования из смежных отраслей может быть проблематично, хотя при должном усердии тоже возможно. Вот что нужно делать обязательно, так это искать новые инновационные решения в своей сфере и укреплять достигнутые позиции. Предлагая рынку что-то новое и востребованное, вполне можно хорошо заработать и подвинуть конкурентов. Именно так компания Видеомакс и поступает, создавая качественные решения и лучший сервис для своих партнёров.
Резюме:
Зачем мы решили затронуть эту тему? Мы уже много лет работаем на рынке систем безопасности. Видя тенденции и понимая к чему это может привести, мы хотим посоветовать тем, кто ещё колеблется в освоении новых направлений деятельности, все внимательно взвесить и продумать. Стоит обратить свой взор и на западный опыт. Ведь там вы не найдете компании, которые открыто заявляют о том, что они и производят, и продают, и монтируют. Их рынок формировался десятки лет, и там бизнес-модели уже все отлажены и давно успешно работают.
При принятии решения о работе в новой для себя конкурентной среде стоит проверить: а нет ли среди будущих конкурентов сегодняшних партнёров? И не получиться ли так, что обретя дополнительные доходы, вы потеряете имеющиеся? Восстановить репутацию и вернуть все как прежде, практически невозможно. Ведь рынок систем безопасности такой небольшой, и мы все друг друга хорошо знаем :)
