Долгое время на рынке инженерных систем существовало чёткое сегментирование. Локальные сети, телефония, интернет, телевидение, радиофикация, в ведении IT-интеграторов. Охранку, пожарку, контроль доступа и видеонаблюдение обычно делали компании, специализирующиеся на безопасности (безопасники). Далее следует упомянуть электриков, вентиляционщиков, сантехников.
С приходим на рынок систем безопасности IP-видеонаблюдения ситуация начала меняться. IP-камеры передают информацию по локальным сетям стандарта Ethernet, при монтаже системы создается ещё одна СКС, создается ещё одна IT-инфраструктура. Заказчики задают справедливый вопрос – зачем мне платить двум компаниям за один и тот же вид работ. IT-интеграторы с удовольствием берут на себя обязательства по обустройству сети для видеонаблюдения или даже полного комплекса работ по созданию систем безопасности.
Что делать в условиях все возрастающей конкуренции безопаснику? Какие аргументы он может привести в свою пользу? Возможно ли конкурировать с мощными IT-компаниями за место под солнцем? Давайте попробуем разобраться - что такое безопасность и возможно ли вопросы обеспечения безопасности строго формализовать.
Портрет классического безопасника и IT-интегратора
Как выглядит компания, которая специализируется на установке систем безопасности? Как правило, это небольшая компания численностью редко больше 30 человек вместе с администрацией, бухгалтерией, монтажниками и т.д. В такой компании очень тесные взаимоотношения между работниками, дружный и сплоченный коллектив, часто работают родственники, друзья и давние знакомые. Бизнес процессы редко структурированы и управление осуществляется по старинке, вручную, не системно.
Полная противоположность – системный интегратор. Это крупная компания от 100 человек. Иногда численность персонала в таких компаниях доходит до нескольких тысяч человек! Это всегда чётко структурированная компания с хорошо организованным рабочим процессом, жестким стилем управления и контроля, выстроенными бизнес процессами и часто формальным отношением к простому работнику.
Как можно увидеть – это две совершенно разные ниши и подходов к работе предприятия. Почему так получилось? С точки зрения науки менеджмента IT-интегратор успешнее и правильнее безопасника, однако такая ситуация сложилась неспроста. Такова специфика сферы деятельности в области обеспечения безопасности. Давайте попробуем сформулировать эту специфику в нескольких тезисах:
- безопасность, это своего рода личная тема для заказчика. Здесь большое значение имеют доверительные отношения, личное расположение, рекомендации, конфиденциальность. Заказчик выбирает компанию с хорошей репутацией, в которой информация будет бережно оберегаться, и с представителем которой он найдет общий язык и которому сможет доверять
- безопасность, это зачастую нестандартные задачи, особые алгоритмы работы, индивидуальные требования, неконкретные и абстрактные критерии оценки результата. Для успешного решения подобного рода задач недостаточно просто системного мышления и чёткой организации работы. Это в большей степени исследовательский и творческий процесс, который требует всеобщего единения, взаимопонимания и большого опыта специалистов
- шаблонные решения негативно сказываются на уровне защиты объекта. Если все компании на рынке безопасности будут делать все одинаково, единообразно и следуя четким правилам, то и злоумышленникам будет легче разработать шаблонные способы обхода этих систем. Чем больше нестандартных подходов и различных способов реализации даже одной и той же задачи, тем сложнее будет преодолеть эти барьеры преступнику
Именно поэтому компании в сфере безопасности – это небольшие закрытые предприятия для своих, работающие в большей степени по рекомендациям. Именно поэтому в таких компаниях работают друзья и родственники. IT-компании плохо укладывается в описанную модель взаимоотношений с заказчиком, но у них есть ряд важных преимуществ, которые могут склонит заказчика в пользу выбора подрядчиком по системам безопасности IT-интегратора:
- IT-компания за счёт чётко выстроенной структуры управления, больших объёмов закупки у поставщиков, автоматизации бизнес процессов может предложить низкую стоимость на услуги. На рынке IT-услуг маржинальность крайне низкая и игроки умеют работать в этих условиях. Низкая стоимость – очень серьезный аргумент для заказчика
- стабильно высокое качество – отличительна особенность успешной IT-компании. К сожалению, при монтаже систем безопасности больше вероятность столкнуться с низким качеством и нарушением норм. Связано это с тем, что сфера безопасности считается закрытой от посторонних и провести полноценный аудит качества не всегда возможно
Аргументы в пользу IT-интегратора серьезные. Как в этих условиях конкурировать безопаснику? Кого выбрать в конечном итоге заказчику?
«Наш ответ Чемберлену!»
Как можно противостоять мощной эффективной экономической машине в лице IT-интегратора? Для этого нужно быть хитрее и умнее. Не стоит пытаться играть на поле и по правилам столь сильного конкурента. У него есть чему поучиться, но вам тоже есть что предложить заказчику и именно на это нужно и делать упор.
Продавайте то, что у вас имеется
Главное отличие безопасника от IT-интегратора – это особые знания и многолетний опыт работы. Эти знания можно и нужно монетизировать. Заказчик должен чётко понимать, почему ему нужно работать именно с вами, за что он должен платить и какую цену. А самое главное, аккуратно объяснить, чем он рискует, выбрав IT-компанию. Итак, в чем традиционно силен безопасник:
- Анализ угроз
это самый первый и один из самых ответственных этапов в создании системы безопасности. Результат анализа кладется в основу концепции защиты объекта и формулирование задач решаемых будущей системой безопасности. Предложите свои услуги заказчику на этом этапе. Вам действительно есть что сказать, и вы действительно можете быть полезным - Формулирование и уточнение задач
создание списка задач, которые должна решать система зачастую проводится заказчиком в отрыве от реальной возможности их реализовать. В дальнейшей реализации проекта список уточняется, корректируется и часто теряет целостность и привязку к концепции. Если грамотный специалист с большим опытом подключается к работе на уровне разработки задач, то и результат будет более цельным, соответствующий исходным целям, и адекватный угрозам. Предложите заказчику услуги консалтинга. Он остро нуждается в стороннем мнении и профессиональном подходе - Разработка тактики охраны
реализовать поставленные заказчиком задачи можно различным образом. К этому вопросу можно отнестись формально, как это часто происходит в IT-компании, и здесь крайне опасны шаблонные решения. Наилучший результат достигается, когда этим вопросом занимается специалист из сферы безопасности с большим опытом и креативным мышлением. Детально проработанная тактика охраны позволяет построить оптимальную систему снизив и оптимизировав затраты на монтаж, эксплуатацию системы и обслуживание. Заказчик должен чётко понимать, чем он рискует, обратившись к IT-интегратору, и что можете предложить ему вы - Поиск проектных решений
если чётко определены требования и тактика охраны, то вопросы: какую камеру и где поставить, как проложить провода, где разместить узлы коммутации, являются чисто техническими. Однако и здесь много тонкостей и есть место для творчества. Например, выбор разрешения камеры исходя из плотности пикселей, должен учитывать уровень освещенности и чувствительность камеры, а также глубину резкости. Если к этому добавить влияние на указанные параметры характеристик объектива, то мы имеем непростую задачу со множеством входящих. Убедите заказчика, что именно такие задачи ваши специалисты умеют решать, и делают это они каждый день.
Продавайте, конвертируйте и монетизируйте ваш опыт, знания, умения. Это гораздо выгоднее, чем конкурировать в том, сколько километров кабеля в день могут растянуть ваши монтажники, или полуроботы из IT-компании.
Вертикальные рынки
Хороший эффект дает фокусировка и разработка уникальных решений для вертикальных рынков. Именно вам отлично известны проблемы, задачи и требования ваших клиентов. Попробуйте ещё глубже погрузиться в бизнес-процессы вашего потребителя, систематизировать имеющуюся информацию, найти схожие моменты у разных клиентов и общие «болевые точки». Выступите в роли интегратора и весьма вероятно, вы сможете найти и разработать уникальное решение, которое будет наилучшим образом решать задачу вашего клиента. Превратите это решение в продукт и активно продвигайте его.
Такие решения и продукты могут быть нацелены даже на совершенно бытовые и повседневные потребности ваших клиентов: защита от махинаций с товаром на кассах, сигнализирование о пустой полке в торговом зале, борьба с пересортицей на складе, видеоконтроль движения изделия на производственном конвейере и другие. Многие производители оборудования и программного обеспечения для систем безопасности готовы будут вам помочь. Поверьте, они остро нуждаются в новых идеях, проблема конкуренции им тоже знакома
И даже если ничего нового, уникального и революционного у вас не вышло создать, усилия не будут потрачены зря. Вы ещё лучше стали понимать вашего клиента, вы ещё более качественный и лучший сервис готовы ему предложить, вы можете говорить с ним на одном языке. Именно вам клиент будет доверять, если вы сможете его убедить в знании специфики его бизнеса и стоящих перед ним проблемах.
Станьте своим для каждого клиента!
Снижение себестоимости и аудит качества
Противостоять низкой стоимости работ со стороны IT-компаний непросто. Но возможности для этого есть. Ничего не мешает перенять успешный опыт IT-компаний в организации производства работ и контроля качества. Если вам не хватает нормативной базы - разрабатываете внутренние стандарты качества. Решающее значение имеют даже не сами по себе критерии оценки качества, а само наличие менеджмента качества. Далее систему уже можно наполнять содержимым.
Пусть анализом угроз, формулировкой задач, составлением ТЗ, поиском проектных решений занимаются креативные менеджеры, ГИП и высококлассные инженеры. Реализацией проекта должно заниматься выделенное подразделение, функционирующее на принципах жесткого управления и контроля реализации. Кстати, никто не мешает для этих целей нанять подрядчика обеспечив должный уровень контроля.
Автоматизация деятельности и контроль качества – правильный путь для снижения затрат и улучшения результата.
Дополнительная возможность для снижения затрат – специализация на брендах. Вы, наверное, замечали, что у IT-компаний очень часто наблюдается привязанность к ограниченному пулу брендов. Этому есть несколько причин. Во-первых, это объём закупок и партнёрский статус, позволяющий получить хороший уровень скидок, что можно конвертировать в дополнительных доход. Во-вторых, это обучение специалистов и эффективное использование возможностей оборудования и предлагаемых решений от вендора. Учитесь хорошему у конкурентов. Вам остается только выбрать качественные бренды с понятной и удобной для вас политикой продаж.
Дружите с вашими партнёрами и поставщиками!
«Делиться надо!»
Тесное взаимодействие с потребителем, анализ и чуткое реагирование на проблемы вашего клиента, разработка оптимальных решений позволяют быть ближе к вашему заказчику и завоёвывать его доверие, что крайне важно в сфере безопасности. Снижение издержек и улучшение качества управления реализацией проектов позволят снизить стоимость услуг и гарантировать вашему потребителю неизменное качество. Есть ещё один немаловажный фактор для успеха компаний, специализирующихся на безопасности, это повышение квалификации и обмен опытом.
Уровень знаний и компетенции многих компаний, специализирующихся исключительно на безопасности, в вопросах построения ЛВС и IT-инфраструктуры очень низкий. А ведь именно от создания качественной системы передачи данных в соответствии с принятыми стандартами зависит надёжность работы системы IP-видеонаблюдения в будущем. Именно некомпетентность в этих вопросах и ставят в вину безопаснику, и именно на это и указывает IT-интегратор в конкурентной борьбе, и, к сожалению, часто оказывается прав.
В IT-технологиях все структурировано и чётко. Жесткие нормы, требования стандартов, методика приемки и критерии оценки результатов позволяют получать неизменное качество и отличный результат. Необходимо только лишь изучить эту тему и поддерживать уровень знаний специалистов на должном уровне. Существует огромное количество литературы, курсов, информации в открытых источниках, и даже видеороликов на Youtube. Именно сейчас крайне важно начать осваивать сферу IT-технологий, чтобы завтра не оказаться на обочине и довольствоваться мелкими задачами на установку нескольких камер в ларьке, или видеодомофона в квартире.
Что же касается обмена опытом, то с этим в сфере безопасности всегда были сложности. Посмотрите – сколько проходит конференций, выставок, семинаров, круглых столов по вопросам IT-технологий. В сфере безопасности общение происходит на уровне производителей оборудования. Лучшие эксперты, которые готовы делиться опытом и решениями в основном представляют ведущих вендеров. Это связано со все той же некой закрытостью сферы систем безопасности. Компании редко готовы делиться своими наработками опасаясь рисков с точки зрения безопасности объектов, которые они оснащают.
В то же время делиться опытом крайне важно, нужно наполнять отрасль новыми идеями, черпать новую информацию для создания чего-то нового. Все это жизненно необходимо как для отдельно взятой компании, так и для всего рынка систем безопасности. Сегодня это уже вопрос выживания монтажных организаций на рынке систем безопасности на фоне все возрастающего давления со стороны IT-рынка. Мы считаем, что общим местом могут стать лидеры рынка, производители, крупные вендоры, которые смогут объединить столь большое количество разрозненных компаний, аккумулировать знания, перерабатывать их, и генерировать новые интересные идеи для всеобщего обсуждения и применения на практике.
Компания Видеомакс уже более 10 лет производит оборудование для рынка систем безопасности. Мы знаем потребности и нацелены на работу именно с монтажными организациями из сферы безопасности. Собирая запросы от наших партнёров, помогая решать задачи, которые перед партнёрами ставят заказчики, аккумулируя информацию о том, как работает наше оборудование и прислушиваясь к пожеланиям потребителей, мы вносим свой скромный вклад в развитие рынка. Для этого выпускаем и регулярно обновляем рекомендации для проектировщиков, создаем методические пособия по реализации наиболее интересных и востребованных задач, размещаем на сайте готовые проекты систем IP-видеонаблюдения, регулярно проводим семинары и размещаем ролики на нашем YouTube канале.
Давайте вместе развивать рынок систем безопасности и повышать профессионализм! И тогда IT-интеграторы нам будут не страшны.
